Miért nem kel el a lakásom? Tünet, ok, teendő

Először mérje meg, hol szakad el a fonál

Az eladás egy tölcsér, és négy szűkülete van. Mielőtt bármit változtat, nézze meg, melyiknél áll meg a folyamat:

1. Megtekintés: hányan nyitották meg a hirdetést a portálon.
2. Hívás vagy üzenet: hányan érdeklődtek ténylegesen.
3. Helyszíni megnézés: hányan jöttek el.
4. Ajánlat: hányan tettek vételi ajánlatot.

A legtöbb tulajdonos csak az utolsó számot nézi, és abból von le következtetést. Pedig a hiba szinte mindig egy szinttel korábban van, és ott is kell javítani. A négy szint négy különböző tünetet ad, és mindegyikhez más teendő tartozik.

A. tünet: nem csörög a telefon

Sok megtekintés, alig néhány hívás, vagy eleve kevés megtekintés. Ilyenkor a vevő a listában dönt Ön ellen, még mielőtt megismerné az ingatlant. Három tipikus oka van.

1. Az ár kiesik a keresési szűrőből

A vevők nem görgetik végig a piacot, hanem felső árhatárt állítanak be, jellemzően kerek számot. Ha 50,5 millióért hirdet, akkor mindenki elől eltűnik, aki „maximum 50 millió" szűrővel keres. Ugyanez 49,9 millióval már megjelenik nekik, miközben a különbség 600 ezer forint, amit az alku során amúgy is megadna.

2. Az első fotó nem állítja meg a szemet

A listában egyetlen kép látszik. Ha az sötét, ferde, rendetlen szobát vagy egy üres falat mutat, a vevő továbbgörget. Az első fotó legyen a lakás legerősebb helyisége, nappali fényben, rendrakás után, fekvő tájolásban.

3. A hirdetés elsüllyedt a listában

A portálokon az új hirdetések előre kerülnek, a régiek hátra. Néhány hét után a hirdetése gyakorlatilag láthatatlan azoknak, akik csak most kezdtek keresni. Ezért éri meg olyan felületen is jelen lenni, ahol a keresők értesítést kapnak az új hirdetésről, nem nekik kell rátalálniuk.

B. tünet: hívnak, de nem jönnek el megnézni

Ez majdnem mindig azt jelenti, hogy a telefonban derül ki valami, ami a hirdetésből hiányzott. Leggyakrabban: a pontos elhelyezkedés, az emelet lift nélkül, a fűtés típusa és a rezsi, a tehermentesség, a birtokbaadás időpontja, vagy hogy az ingatlan bérlővel van kiadva.

A megoldás nem az információ visszatartása, hanem az ellenkezője. Amit úgyis megkérdeznek, azt írja bele a hirdetésbe. Így nem tölti az idejét olyan hívásokkal, amelyek biztosan nem vezetnek megtekintéshez, és nem kelti azt a benyomást, hogy elhallgat valamit.

C. tünet: megnézik, de nem érkezik ajánlat

Ha sokan járnak nálam, de senki nem tesz ajánlatot, az egy dolgot jelent: az ár és a látott állapot nincs összhangban. A vevő fejben kalkulál, és arra jut, hogy amit kap, az nem éri meg a kért összeget.

Ilyenkor két út van, és a kettő nem zárja ki egymást:

• Csökkenti az árat annyival, amennyit a hiányzó dolgok javítása érne a vevőnek.
• Megszünteti a különbséget: kifesteti a falakat, rendbe teszi a nyílászárókat, kidobja a fölösleget. A bemutatás minősége meglepően nagy részben a rendrakáson és a világításon múlik, nem pénzen.

D. tünet: csak ingatlanosok hívnak

Ez szinte minden magánhirdetővel megtörténik, és semmit nem árul el a hirdetése minőségéről. A közvetítők figyelik a magánhirdetéseket, mert megbízást szeretnének szerezni. Ezek a hívások jellemzően nem konkrét vevőt jelentenek.

Ha nem szeretne megbízást adni, elég egy udvarias, egyértelmű mondat: „Köszönöm, egyelőre magánúton értékesítem, megbízást nem adok." Ha valaki konkrét vevőre hivatkozik, kérdezzen rá, hogy az illető megnézte-e már az ingatlant, és milyen ársávban keres.

Honnan tudja, hogy túlárazott az ingatlan?

Nem érzésből, hanem összehasonlításból. Keressen tíz hasonló, jelenleg is piacon lévő ingatlant ugyanabban a városrészben, hasonló mérettel és állapottal, számoljon mindegyiknél négyzetméterárat, és nézze meg, hol áll az Öné a sorban.

Két dolgot érdemes külön figyelni:

• Mióta futnak a versenytársak. Egy fél éve változatlan áron álló hirdetés nem referencia, hanem figyelmeztetés: azon az áron az sem kelt el.
• A hirdetési ár nem eladási ár. A hirdetési árak azt mutatják, mit remélnek az eladók, nem azt, mit fizetnek a vevők.

A módszert lépésről lépésre leírtuk itt: mennyit ér a lakásom.

Miért nem viszik le az árat a tulajdonosok?

Mert ez érzelmileg nehéz, és három ismert csapda dolgozik ellenünk:

• Horgonyzás: az első szám, amit kimondtunk, referenciává válik a saját fejünkben, és minden későbbi ajánlat ahhoz képest tűnik alacsonynak.
• Veszteségkerülés: az árcsökkentést veszteségként éljük meg, pedig valójában csak a kiinduló ár volt irreális.
• „Bele kell számolni a felújítást": a ráfordított összeg és az áremelkedés két külön szám, és ritkán egyenlők. A vevő nem az Ön számláját veszi meg.

Mikor és mennyivel csökkentsen árat?

Jó gyakorlat, hogy az indulás után nagyjából 30 nappal áll meg mérlegelni, mert ekkorra már van elég adat a tölcsérből. Ha árat csökkent, egyszer és érdemben tegye.

Az apránkénti, havonta ismételt kis csökkentés a legrosszabb stratégia: azt üzeni a piacnak, hogy érdemes kivárni a következőt, ezért sokan inkább nem tesznek ajánlatot. Egy határozott lépés, amivel új árkategóriába és új keresési szűrőkbe kerül, többet ér, mint öt apró.

7 napos akcióterv

1. Hétfő: gyűjtsön össze tíz hasonló, most is futó hirdetést, és számoljon négyzetméterárat.
2. Kedd: nézze meg, hányadik lenne a sorban a saját árával, és mennyi ideje futnak a nála olcsóbbak.
3. Szerda: döntse el, hol akar állni a mezőnyben, és számoljon egy kerek árhatár alá.
4. Csütörtök: fotózzon újra nappali fényben, rendrakás után. Az első kép a legerősebb helyiség legyen.
5. Péntek: írja bele a hirdetésbe azt a három dolgot, amit telefonban mindig megkérdeznek.
6. Szombat: tegye ki új felületre is, lehetőleg olyanra, ahol a keresők értesítést kapnak.
7. Vasárnap: írja fel a kiinduló számokat, és 30 nap múlva mérjen újra.

Gyakori kérdések

Mennyi idő alatt kel el egy lakás?

Ezt elsősorban az ár dönti el, nem a hirdetés. Egy piaci ár közelében induló ingatlanra jellemzően hetek alatt érkeznek komoly érdeklődők, míg egy 10-15 százalékkal túlárazott hirdetés hónapokig állhat úgy, hogy szinte meg sem nyitják. Az eladási idő tehát nem a piacról, hanem az árazásról szól.

Mennyivel csökkentsek árat, ha nincs érdeklődő?

Először nézze meg, hol áll az ára tíz hasonló, most futó hirdetéshez képest. Ha a felső harmadban van, és nincs olyan előnye, ami a fotókon is látszik, akkor a medián közelébe érdemes lépni. Egy határozott lépés többet ér, mint több apró, és érdemes közben egy kerek árhatár alá kerülni.

Cseréljek portált, vagy adjam fel újra a hirdetést?

Az újrafeladás önmagában csak a listában előrébb hoz, a mögöttes okot nem oldja meg. Akkor van értelme, ha közben az áron, a fotókon vagy a leíráson is változtat. Új felületre kitenni viszont akkor is hasznos, ha ott olyan vevők vannak, akik az eddigin nem találkoztak az ingatlannal.

Csak ingatlanosok hívnak. Ez azt jelenti, hogy rossz a hirdetésem?

Nem. A közvetítők rendszeresen végigtelefonálják a friss magánhirdetéseket megbízásszerzés céljából, függetlenül attól, milyen a hirdetés. Ez a hívástípus semmilyen információt nem hordoz a hirdetés minőségéről.